品牌策划手册

营 销 计 划 书

时间:二00四年九月

目录

一、前言………………………………………………………..…….4 二、市场背景分析…………………………………………….….….4 三、公司简介……………………………………………….…….….5 四、情况表………………………………………………….………...6 五、销售状况表………………………………………………………8 六、承制部分团装厂………………………………………………....9 七、公司主要设备技术情况表……………………………….……...10 八、公司品牌策略……………………………………………………11

1、树立品牌……………………………………………………....11 2、诚信创新……………………………………………………..11 3、质量→成本→忠诚……………………………………………12

九、产品定位………………………………………………………….12 1、产品定位的认识……………………………………………….12 2、定位的依据…………………………………………………….13 十、销售渠道策略……………………………………………………..13 1、渠道…………………………………………………………13 2、渠道建设与运作………………………………………………....13 3、市场管理……………………………………………………………………13 4、管理…………………………………………………………14 十一、整合化策略………………………………………………………14 十二、广告宣传策略…………………………………………………..14 1、广告的目的………………………………………………….14 2、策略……………………………………………………………15 3、招商广告策略………………………………………………….15 4、营销广告策略………………………………………………….15 十三、项目实施流程与保障措施……………………………………..15 1、首件产品确认…………………………………………………..15 2、服装尺码确认……………………………………………………15 3、制作方式………………………………………………………..16 4、保障措施………………………………………………………..16 十四、质量控制体系……………………………………………………16 1、质量方针…………………………………………………………17 2、质量目标…………………………………………………………17 3、质量管理体系运行………………………………………………17

4、质量验收标准…………………………………………………...18 十五、售后服务书………………………………………………………19 1、售前服务…………………………………………………………19 2、售中服务…………………………………………………………19 3、售后服务…………………………………………………………19 十六、管理人员行为管理………………………………………………20

1、目的………………………………………………………………20 2、制订拜访客户……………………………………………………20 3、工作计划…………………………………………………………20 4、会议管理……………………………………………………..21 十七、销售管理……………………………………………………….21

1、组织建设……………………………………………………….21 2、货物管理………………………………………………………...22 3、客户管理………………………………………………………..22 4、人员招聘、培训、薪金制度…………………………………..23 十八、总结………………………………………………………………24

一、前言

入世后中国的服饰市场，现已是国内外各诸侯竟相抢食的大饼，在“诸侯”们强烈地想在市场中夺魁的今天，本人耳闻了国内外各厂商在市场中刀光剑影的搏杀，当壮志未酬的同行先驱们，大部分已大义凛然地战死疆场，在视死如归中悲壮地留下串串沉重的惊叹号。

中国服装销售行业已值得我们深思！ 中国服装销售行业的准备是相当不足的！

首先是观念转变不到位，服务的观念不强；其次是管理水平低、效能差，很大一部分企业还沿用生产型企业的管理模式；再次是服装销售人才良莠不齐。行业的整体素质不高；再其次是一些服装的经营者，在是非、善恶、美丑的界限出现混淆。更有甚者受利益的驱使，不择手段只顾谋取利润，将法律和道德的约束力置之脑后，在经济活动中掺杂使假，以次充好，产品和服务的质量低劣，不讲诚信等现象屡屡发生，这些道德失控的状况，严重腐蚀了人们的灵魂，对消费者不仅是经济上的损失，也为服装业埋下了隐患，也扰乱了社会主义市场经济的秩序。在新形式下，积极建立社会主义初级阶段经济迅猛发展的思想道德体系，推进和确立全体社会成员共同道德的价值取向和行为准则，已成为服装销售行业的一个刻不容缓的首要任务。

二、市场背景分析

近年来国家对服装业的宏观、大力整顿使服装业，市场得以规范化管理。 市场的竞争不断的加大，在众多的服装企业中，一些实力不足的企业被淘汰。同时产品质量不好或知名度不高的服装企业被淘汰。使服装市场由原来的混乱局面走上了较为规范的势态。

由于国家经济繁荣发展，人们收入不断的增加，拥有一定物质基础的人们已经逐渐上升到对品牌服饰的追求，这对于一个服饰企业来说不仅是要在服装的质量上搞好，还要对服饰的样式，品牌上下一定工夫，必须取其西方服饰之精华，融贯中华传统文化服饰的元素而创精品。

现在中国的服装市场大多是由国外品牌的服饰占领着。也有一些中国品牌的服饰在市场上也有一席之地。

有些厂家为了提高自己服饰品牌，不惜重金请明星为自己的品牌打广告，作形象代言人，这也是提高品牌知名度的一种方法，只有让消费者去接受它，喜爱它，去购买它，这才是一个成功企业。

三、巨人树服饰股份有限公司简介

巨人树服饰作为“中国西服十大名牌”雄居中国西南十省服饰业首位。公司始建于1987年，至今已有十六年的专业西服制造历史。公司拥有生产及办公场地四万余平米，固定资产1.2亿元。凝聚了中外技术人员及员工近千人。其中专业技术人员占员工总数的30%以上。作为正装加休闲的国货精品，其系列产品有西服、衬衣、T恤、大衣、风衣、制服、领带、茄克、休闲、时装类等等。拥有各类专业化服装生产设备500余台（套），建成了6条先进的生产流水线，年生产高档服装能力可达40余万件，其他服装30余万套，年产值1.5亿元以上。

为了提升企业形象，扩大规模，公司于98年又投资5000万元，新修建了38000M2

的办公生产大楼，同时不断进行技术设备的更新。近几年来，公司投入2000万元引进国外先进的专用设备。如：世界一流的设计、排版、剪裁一体化的美国格柏系统；德国百福的滚筒式粘合机；德国杜克普的电脑自动开袋机、电脑上袖机、袖笼垫肩及衬里缝机、圆头风烟锁眼机、立体整烫定型机；日本重机的电脑平缝机、高速平缝套结机、使服装生产已基本实现设计裁剪电脑化，缝纫高速标准化、整烫立体蒸汽化。

公司还特别注重技术开发和科学管理方面人才的培育和使用，把智力引进与自身科研相结合，积极培养科技人才队伍，提高技术开发能力，使公司获得长足发展的生产力和坚挺的市场竞争力。公司每年都选派优秀管理、技术人员10人赴日本进行1年的深造。现公司到日本进修回来人员达37人。

公司严格遵循“一针一线，精益求精；一点一滴，追求美好；量体裁衣，顾客满意”的质量方针，推行管理标准化，工作程序化，操作规范化的质量管理方式，从产品设计、面料采购、生产、质检、销售、订货的系统工作，到售前、售中、售后服务的全过程，严格按ISO9001：2000版国际质量管理体系的要求进行实施。巨人树服饰产品和企业曾在92年获得了“中国十大名牌”称号，并先后多次荣获“四川名牌产品”、

“维护消费者合法权益先进企业”、“全国用户满意产品”、“全国大商场推荐市场名优产品”、“中国西服十佳品牌”等数项荣誉称号。过硬的质量、完善的服务，使巨人树在职业服装界声誉鹊起，先后成功承制了金融、邮电、教育、民航、铁道、司法、厂矿以及特种行业等数以千家的不同需求风格的行业制服。

巨人树公司将本着“开拓进取、追求卓越”的企业精神，在发展中“稳健求进、步步为营”为“塑造国际水准的中国名企，装点人类生活的美好形象”而倾尽全力。

四、成都巨人树服饰股份有限公司情况表 厂名称 成都巨人树服饰股份有限公司 详细地址 成都市青白江区大弯镇华金大道二段562号 主管部门 经济类型 股份制 邮政编码 610300 法人代表 投诉人代表 电话 王小伯 曹惠 职务 职务 传真 总经理 销售总监 1987年建厂，主要生产高档西服、大衣、风衣及制服。 厂简历 及 机构 公司设置有董事局、总经办、质量部、技术部、品保部、财务部、策划部、计算机中心、设计中心、生产部、售后服务部、成都分公司、西安分公司、天津分公司、重庆分公司、昆明分不公司及特许公司。 多年生产高档西服、大衣、风衣及制服的丰富经验，拥有先进的服装设厂优势 及 特长 备和一批有实践经验的量体师队伍，为“单量单裁”、“量体套裁”提供准确打版、放码、裁剪数据，配备国际先进的缝制设备，引进和改良了服装生产工艺，生产能力强，产品质量好，合格率高达100%，深受金融、电力、交通、、司法、税务、邮电、民航等大宗用户好评。 职工 2002年 厂 概 况 总数 流动资产 固定资产 近三年 企业 财务 项目 2000年报 960人 6690万元 原值万元 净值4800万元 收入总额 100万元 资金性质 利润总额 1190万元 生产工人 专业技术人员 资金来源 自有资金 银行贷款 生产性 非生产性 税后利润 800万元 780人 180人 00万元 290万元 7130万元 1031万元 负债总额 1270万元 状况 2001年 2002年 产品名称 西服 15066万元 15376万元 生产方式 自产自销 来料加工 看样定货 上年1015万元 973万元 上年11722万元 10810万元 257300万100% 元 100% 100% 优质813万元 780万元 一等品率 967万元 637万元 主要客户名称 大型商场、专卖店、集团订购 产量 厂值 品率 170600套 148300件 94000套 2002年 主要 产品 情况 衬衫 其他 五、成都巨人树服饰股份有限公司产品销售情况表 企业 名称 详细 地址 邮政 编码 成都巨人树服饰股份有限公司 成都市青白江区大弯镇金华大道三段97号 610300 服装生产 工人总数 企业 情况 资产总额 设备数量 2001年主要产品品种数量销售情况 内销 14117万元 790台/套 西服 102510套 职业装 衬衣 大衣 960人 E-mail jrs@jurenshu。com 企业 性质 法人 代表 电话 代表 技术人员数量 负债 总额 厂房 面积 其他 3500万 31000平方米 合计产值 200人 股份制 王小伯 6320102230套 5件 19358 71235件 件 13165万元 西装 西装产品情况 品牌 销售 地区 衬衣产品情况 衬衣 品牌 销售 地区 开始生产时间 职 业 装 情 况 曾服务省份 分公司和办事处情况 企业及产品曾获得过曾服务部门 开始巨人树 生产时间 成都、重庆、拉萨、贵州、云南、省等地市 年生产能力 开始巨人树 成都、重庆、拉萨、贵州、云南、省等地市 生产时间 年生产能力 1987年 量体 技工 26人 150000件 1995年 400000套 1987年 西南民航管理局、双流国际机场、重庆邮电、电力、电信、机场、贵阳机场、四川省邮电管理局、四川电信、四川移动、四川电力、重庆电力金融、成都铁路局 四川、重庆、、云南、贵州 四川分公司、成都分公司、重庆分公司、西北分公司、西南分公司 “中国名牌产品”证书(94年)、“全国用户满意产品”(95年)、“在全国服装行业百强企业排序活动中名列是利税总额第21名”(97年)、“在全国服装行业百强企业排序活动中名列销售收入第41名”(97年)、“四益先进企业”(2000年)、“2001年优质服务月先进厂”(2001年) 的荣誉 川省着名商标证书第99123号”(99年)、“2000年维护消费者合法权六、承制部分团装厂(附件) 序号 1 2 3 4 厂名称 西南民航管理局 双流国际机场 民航地区金融系统 西南地区金融系统 数量 2.8万套以上 1.8万套以上 4万套以上 8万套 时间 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 西南地区保险系统 西南地区证券系统 西南地区教育系统 西南地区邮电管理局 四川省邮电管理局 成都铁路局、成铁总公司 贵阳、重庆、机场 电力系统(映秀湾、草坝、成都热电厂、宜宾发电总厂) 四川省电力工程系统 重庆市电力工程系统 中国移动四川省公司 飞机制造行业 电子行业 化工行业 冶金行业 机械行业 丰田汽车公司 …… 3.2万套 1.8万套 5万套 7万套 3万套 2万套 1万套 1.5万套 2.5万套 2万套 5万套 3万套 2.8万套 6.3万套 3.9万套 4.5万套 0.12万套 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 94年至2002年 2002年

七、公司主要设备技术情况表 何时何地通过保种质量人证体系 主要设备状CAD电脑设计排版系统使用何公司何种软件设备 型号 数量 产地 设备名称 型号 数量 产地 西班牙艾维(GGS)系统一套及应用软件 美国格柏公司(GGT)系统一套及应用软件 2001年通过ISO9001：2000版国际质量认证体系 况 设备名称 全自动单量单裁机 自动拉布裁床 精裁台 精裁机 全自动预缩机 自动立体终端定型机 自动主体终端定型机 自动立体定型机 连续式粘合机 连续式粘合机 串联式针双缝机 自动开袋机 自动开袋机 自动开袋机 备 注 410-96 GT-W5A EBK-A 1 美国 1 日本 1 日本 自动轨道直缝机 自动轨道直缝机 电脑程控上袖机 电脑程控上袖机 电脑程控上袖机 自动扎驳机 电脑圆头锁眼机 电脑圆头锁眼机 电脑平缝机 自动门襟机 自动暗缝机 自动人字机 MH-481 MH-485 55-16 697-24155 337-734 8 3 5 3 3 日本 日本 德国 德国 德国 DSC1500 2 美国 NCA-2 3 日本 JP系统 47 日本 DAR-SI 4 德国 VFR系统 46 意大利 558231391 7 德国 FEU系统 43 德国 JSF-900 3 日本 RSP-E DS-102 745-34 3 德国 8 日本 2 德国 BAS-500 DD系列 3820 343系列 418系列 5 580 5 17 21 日本 日本 德国 德国 德国 珠边机 FLS350 3 日本 745-58A 2 德国 3582 3 德国 八、公司品牌策略

1、树立品牌

“巨人树”是公司的标志，是公司的无形资产，也是公司发展的根本。对于公司而言，巨人树的建立凝聚着全体员工历年来的心血、汗水与智慧，巨人树最大的敌人不是别人，而是自己。能够战胜自己者，才是真正的强者。巨人树只有不断否定自己，才不会被新老客户否定，只有自己打败自己，才不会被市场所打败。只有不断超越自己，树立“巨人”意识，拥有巨人树“精品”品质，才是拥有市场唯一的砝码。 2、诚信创新

“百金买名，千金买誉”，对于巨人树公司“百金买名”只是走好第一步，使公司销售的服饰有一个好的知名度。“千金买誉”是公司走好的第二步，把市场做稳，以诚信为本，才能维护公司服装产品的信誉，在经营中善于创新，则是公司必须走好的第三步，创新是公盛不衰，永葆青春的源泉，创新不仅为公司带来较高的市场份额，而且也影响着公司的市场地位。 3、质量→成本→忠诚

在买方时代，用户越来越挑剔，追求越来越高。在购买服饰产品时，不仅是要买到产品的实用价值，质量保证，而且还要买到对自己的一种尊重，一种关怀，从而获得自信。公司在做到价好质量好是不够的，还必须使用户在货币、时间、体力和精神等方面的成本付出不断降低，让用户成本最小，在行业内公司只能最早、最快，在用户购买成本最小方面比竞争对手更胜一筹，去赢得用户的忠诚。

九、产品定位

1、产品定位的认识

（1）、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产

品(或服务)。企业的定位最终要落实到产品实体上来，所以产品定位是所有定

位的基础。

（2）、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越

大越好。特别明显最好，看上去好像是市场上“唯一”的。

（3）、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行再争开发、生产和销售的定位

观念，有利于准确把握市场。

2、定位的依据

（1）、市场现实需求很强烈的功能。 （2）、服饰本身的价值。

（3）、利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。

十、销售渠道策略

1、渠道

基本：厂家→经销商→零售商

为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增强销售网点和销售量，服装销售渠道中间环节宜少不宜多，这样可以直接面对经销商、零售商提供服务与支持，市场。 2、渠道建设与运作

（1）、渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止

广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务个和各种促销活动。

（2）、厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水

关系，厂家为商家提供顾问式服务。 3、市场管理

市场管理以网络、渠道与销售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员(如营销经理、销售代表等)，基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同以区域市

场同步启动、协同成长。 4、管理创新

在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场(网络、渠道)等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。

十一、整合化策略

在产品推向市场之初，我们便应从整合营销的高度来看待市场。运用整合营销、整合化传播的理论来指导我们所有的市场推广及产品销售工作。而且在推广时就纳入BM(品牌管理)营销策略：品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。站在品牌的高度来获取最大化的利润和长远的利润。在与公司领导及众同仁深度沟通后，我们最大的导入期思路已经清晰，向消费者如何传播这些创意思路则显得极为迫切。作为一个市场营销策划人，我深知自己的职责，所谓策划就是最大限度地调动企业现有有限资源来实现企业既定目标的一种创造过程，而不是超出企业承受力或不计成本的去投广告。市场与销售部正在作销售、渠道、终端等方面的调研分析，会拿出一个与市场推广方案相匹配的销售策略。

十二、广告宣传策略

1、广告的目的

将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传

目的有：

（1）、扩大影响，提高产品知名度。 （2）、告知目标市场，创造需求。 （3）、教育培养消费群，扩大销售。 （4）、为中期创造条件，打好基础。 2、策略

（1）、国家权威、专业报刊杂志上发布产品研制、发布成功的新闻报道。 （2）、新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。 3、招商广告策略

充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。

（1）、全国性招商广告，在《中国经营报》和相关刊物上发布，以平面广告为主。 （2）、区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上发布。 4、营销广告策划

（1）、投入计划：根据市场开发计划、招商成果和投入产出计划，决定初期的广告

投入计划。根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。

（2）、广告表现：主要以报刊、电台、杂志广告为主。

（3）、广告内容：以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求

为重点，同时辅以情感诉求。

（4）、诉求形式：广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。

十三、项目实施流程与保障措施

1、首件产品确认

由计划→开发→设计→生产→质检，实行全过程跟踪，再又相关部门进行评审，最后送至贵厂进行确认并封样，以确保批量。生产在款式上，质量上均以样衣一致。 2、服装尺码确认

按照GB130-1992号《劳动防护服号型》的标准执行。

为保证整个工作的顺利进行，我公司可在贵方设服务点、派驻服务人员。从服装交货后的1-3个月内，服务点将全力作好送货、返修、售后及一切相关服务工作。工作时间无，24小时为贵公司员工服务。

量体尺寸统一汇总核定，经过贵公司核实后再组织生产。3、制作方式

运用服装CAD系统进行设计、制版、排版，采用先进专业生产流程工艺制作。 4、保障措施

（1）、技术力量：运用服装CAD系统和美国格柏系统进行设计、制版、排版，技术

人员平均文化程度在大专以上，并具备多年生产时间经验。公司每年选派优秀管理、技术人员10人赴日本进行1年期深造。

（2）、设备能力：目前公司拥有世界一流专用生产设备(主要包括：自动化裁剪系

统、自动化预缩系统、连续式粘合机、串联式双针双缝机、自动开袋机、自动轨道直缝机、程序控制上袖机、自动扎驳机、电控圆头锁眼机等)，并且公司于去年又投资3000多万元进行设备更新，壮大了企业实力。

（3）、管理能力：我公司已实现计算机网络管理系统(局域网)，在生产、管理、销

售、服务等多方面进行系统化管理，建立健全并严格执行ISO9001：2000版国际质量认证体系全过程管理和生产现场管理及库房立体化管理，运用先进、严密科学的生产管理手段，确保产品质量达到国家优级。

十四、质量控制体系

巨人树公司已按照ISO9001：2000版国际标准的要求，建立了质量管理体系，并形成了文件。公司严格按质量文件开展各项质量活动，以确保质量管理体系的有效运行。总经理授权管理者代表对质量管理体系的实施进行组织、协调、监督，并按ISO9001：2000版的要求管理质量管理体系所需的全过程。 1、质量方针： 一针一线，精益求精。

一点一滴，追求更好。 量体裁衣，客户满意。

公司质量方针是公司质量工作的指南，是制定公司质量目标的基础，是公司各部门各全体员工在生产和经营活动中必须遵循的准则。 2、质量目标

（1）、质量目标的制定和评审框架

(一级目标)总经理制定，管理评审会议评审。

(二级目标)各部门负责人制定，总经理审批，各部门负责人共同评审。 （2）、公司总质量目标：

a、公司最终产品一次交验合格率>97.8% b、公司上级产品质量抽查合格率达100% c、团体定装外返率<5% d、顾客满意度指数>80% 3、质量管理体系的运行

（1）、公司通过制订、完善各类标准和规范操作过程的方法，并通过经常不断的培训以

确保全体员工能理解、贯彻执行相关标准和过程方法，从而保证正常和有效控制。 （2）、公司通过定期召开质量会议，不断与客户沟通和进行各类评审活动等方式，获得

必要的质量信息，并通过有效的途径获得各类资源以支持各个环节有效的运作和监控。

（3）、按照质量管理体系和产品的要求，对全过程实施必要的监控和测量活动，并对

过程的运作进行分析，以正式产品符合要求。

（4）、公司采取预防和纠正措施，进行内部质量审核和管理评审，从而完善质量管体系。

4、质量验收标准

（1）、产品验收标准按以下国标执行：

带电作业用屏蔽服按GB/656901-1986标准 带电作业用屏蔽服实验方法－GB/6568.2-1986标准 阻燃防护服按GB/65-1998标准 防静电工作服按GB/12014-19标准 浸水防护服按GN/9953-1999标准

抗油拒水防护服安全性能要求按GB/1279-1991标准 劳动护服防寒保暖要求按GB/T13459-1992标准 一般防护服按GB/T13661-1992标准

防水服通用技术条件按GB/T14312-1993标准 焊接防护服按GB15701-1995标准

国家纺织行业标准茄克衫FZ/T81000-94标准 （2）、面料，铺料的检验

对采购的面、铺料，巨人树公司严格按照《原材料检验标准》对其进行外观检验和理化测试，并送市级以上的纤检部门进行检测以保证成品质量。 （3）、成品质量的验收

成品在进行最终检验时，巨人树公司会对其按照所量得的尺寸进行逐一复核。待交货后，客户按国标对成品按5%的抽样率进行随即抽样检验，若在其中发现5%以上的不良件数，则客户认定此批成品存在质量问题，巨人树公司将无偿检验并返修。

十五、售后服务承诺书

成都巨人树服饰股份有限公司本着诚信合作的精神，以及十多年高档西服、制服的生产、服务经验和严格的企业标准，特向贵公司作处以下承诺：

1、售前服务

（1）、服装的款式严格按照贵公司选定的方案设计制作。面、铺料经省市技术监督部

门检测认定，并提供相应的检测报告。

（2）、服装质量及工艺标准按GB/65-1998标准和FZ/81000-94、GB/T1335.2标准

严格执行，其生产过程严格遵循国际质量体系ISO9001：2000版和环保认证体系执行。

（3）、由我公司派量体师对贵公司员工根据个人穿着习惯、喜好决定规格尺寸。 （4）、由我公司对贵公司提供包括统计、服装洗涤、保养、仓储管理、发放、质检及

查询、分类的知识培训，并事先核实人员名单，协商交接手续。

2、售中服务

（1）、我公司尺寸汇总、面料到厂后，在保证合同交货期前提下，按照贵公司时间要

求安排生产，并送至贵公司指定地点。

（2）、我公司免费提供包装物并分箱包装，每箱五十套，箱外标有详细说明，且每件

衣服上标有定制厂名称、人员姓名、尺寸及我公司编码和批号，以便服装顺利发放、管理及跟踪服务。

3、售后服务

（1）、交货后，若服装有不符合预定标准(如：面料、尺码)或有质量问题，由我公司

负责包换、包退、包改。

（2）、交货后，我公司将派售后服务人员作跟踪服务，走访用户及着装人员。 （3）、因人为疏忽或未按要求洗涤损坏的，我公司只收取一定的成本费，予以修复。 （4）、市内设有专门的售后服务点，可承接个人或团体西服干洗服务，我们也可根据

客户需要上门接件，只收取一定的成本费。

十六、销售人员行为管理

1、目的

对于一个新销售人员并不能只给他一个销售区域，下派工作任务，制订报酬计划和进行培训就完事大吉，还要给他们以指导和监督。监督是可以让其将工作完成得更好，指导可以让其能正确地、积极地完成任务。 2、制订拜访客户计划

（1）、根据销售额、利润潜力和增长潜力将客户分为A、B、C三级。A级需要拜访

的次数最多，B级次之，C级最少。在指定的地区内，首先要列出客户类型，然后根据上述情况制订拜访计划。

（2）、制订拜访现有客户计划，填写业务日报表及日销售报表。 （3）、制订拜访潜在客户计划(业务日报表及预计销量表)。 （4）、指定终端销售促销计划(业务日报表及日销售报表)。 3、工作计划

（1）、每日工作计划 （2）、每周工作总结表 （3）、月工作总结表

（4）、月销售计划表(省级、地级)(销售日报表及预计销售表) 4、会议管理

（1）、营销年度计划讨论会：每年度10月底之前召开，会期一般为2-3天。

会议内容：年度利润目标及分解；年度销售目标及分解；产品发展策略；市场开发策略；销售费用预算及分解；市场竞争策略；销售回款计划及分解；营销总监做市场分析报(竞争状况与市场走势)；销售经理做销售预测报告(初拟目标及市场目标分解)；与会人员在会议记录上签字，呈交总经理审核。

（2）、营销例会：每月一次，一般在每月24-25日之间。一般为半天时间。

参加人员：营销总监、各省市级销售经理。

会议内容：下月销售目标及地区分解；下月工作重点；部门之间信息沟通及协调解决事项；各部门经理作工作报告及计划；省级经理汇报市级工作计划；总监下达下月销售任务及工作重点；销售目标及地区分解。 （3）、周会：半天时间，每周六上午。

参加人员：省级经理、销售主任

会议议题：上周总结;本周工作计划及目标分解 （4）、晨会：半小时，每天

与会人员：销售主任、业务员、导购员。

会议议题：前日工作总结、当日工作安排、目标及分解。

十七、销售管理

1、组织建设

（1）、根据市场开发计划，以省为单位设立联络处，以地市为单位设立销售片区。 （2）、人员配备：省级配经理一人，根据市场发展还可以设立副经理2-3名，分片区

管理。联络处人员在省级经理的指挥下进行全省销售工作，市场调研，公关促销活动等工作。地市设销售主任1-2名，下设业务员5-8名(根据开发地区数量及工作量而定)。如需临时公关、促销人员则就地招聘。

2、货物管理

（1）、联络处经理对产品的安全承担直接责任，定期进行销售情况、价格执行情况等

的调查，进行规范管理。

（2）、经理每月须将全省的货物发放与回款数量作统计，尽量缩小货物周转量，及时

催收应收货款。

（3）、公司原则上只对特约经销商提供各经销商30%的铺货。

（4）、联络处根据当地市场情况和回款情况，合理安排月度、季度要货计划，上报公

司市场部，由市场部通知生产供应部，并将信息反馈到省级联络处。 （5）、发往各省所属经销商的产品，由调运科统一开据调拔单，并出具统一格式的五

联送货单存档。

（6）、公司财务部将发往各经销商的货物及回款作好登记，并将应收帐款的金额返给

各省联络处，督促其催帐。

（7）、因推广、促销或公关活动能够需要提供的样品或赠品，联络处须提前申请。 （8）、严禁联络处所管辖区域之间或之外冲货，如出现这种现象，经核实后，公司将

扣除冲货经销商及联络处人员的奖金并处予罚款。

（9）、应收货款直接由经销商汇往公司财务部，其余任何人不得从经销商处借货，借

款。经销商也不得将货、货款借支付公司的任何人。

3、客户管理

（1）、公司与客户是互惠互利的合作伙伴，这是处理客户关系的基本原则，而不是商

品买卖的关系。

（2）、联络处必须认真谨慎地选择特约经销商，经理及主管人员要对经销商的经营范

围、资信、近年经营状况，营销品牌、营销力量，售后服务能力、储运条件、单位背景以及协作态度仔细调查，按照“客户档案”项目的要求写客户资信调查报告，连同调查材料一并报公司销售部审批。

（3）、销售合同是公司与客户之间商业利益关系的法律性文件，双方必须认真填写并

签署。销售合同一式三份，其中一分报送公司市场部备案，一份存于经销商处，一份存在联络处。

（4）、为保证与客户签定合同的合法性，联络处须让客户出具以下资质证明文件：签

约代表法人授权委托书、企业营业执照（正、副本）、税务登记证。

（5）、经销商必须严格执行公司的统一价格体系，不得低价倾销。 4、人员招聘、培训、薪金制度

（1）、招聘：在成都本地招聘。通过报纸刊登，到人才市场招聘。

（2）、培训：经过面试、复试、考试，在总部进行统一的岗前培训，聘请培训机构来

培训。

（3）、薪金：底薪+提成

十八、总结

非常感谢四川省经贸教育培训处给我提供学习营销经理课程的宝贵机会。 通过这阶段的学习，让我们受益匪浅。

在理论学习中，对传统的销售理论有了新的认识，还有待日后复习、练习、再学习，从而证明，不能“营销”世界，只能营销市场。

在实践操作的学习中，改变了以往落后的方法，将紧密结合行业联系实际，力求将掌握的技巧、方法融合在以后的经营实践中，将有一定物质基础的人对服饰文化的追求与享受，顺应满足服饰文化的发展追求精品，经营理念的转变到位服从于、或服务于人们对服饰文化的追求和享受。从而实现本人自身的价值和企

业的价值。获得较好的社会效益。由于平时任务比较多，此次营销计划写得较匆忙，内部组织结构会有少部需要完善的地方。请各位评委老师多多指正我的市场营销计划设计，多提宝贵的意见，使我能尽快成为合格的营销人员。 谢谢！

祝愿各位评委老师身体健康，万事如意！ 姓名：朱春辉身份证号：