客户信用评价管理制度

1、目的

为保障公司业绩增涨的同时加强对客户信用风险的控制，公司通过定期对客户的资信状况进行评价建立内部信用管理体系，以实现销售最大化和信用风险最小化的综合目标，特制订本制度。

2、适用范围

公司各部门、各项目组

3、权责规定

3.1总经理负责本制度的核准。

3.2品管部负责本制度的修订、废止及核准之起草工作，负责对本制度进行解释。

4、信用评价管理

4.1信用信息收集

客户信用信息的获取渠道主要分为：

4.1.1官方渠道。官方渠道指的是各行业主管部门、统计、工商、房产登记部门、税务、、海关、银行、财政、审计、证券监管、质检、环保等部门。这些部门占有80%左右的企业信用信息，是最大的信用信息拥有者。

4.1.2信用信息服务机构。信用信息服机构又称征信机构，主要职能是依法收集、调查、保存、整合、分析，以及提供企业和个人的信用信息。从信息可靠性的角度来说，信用信息服务机构提供的信息应该是质量最好的。

4.1.3依靠销售人员。销售人员与客户的日常接触过程中，能够获取很多鲜活的一手资料，而且这部分资料的获取是无需额外增加成本的。

4.1.4销售台账。适合于已有业务往来的客户。销售台帐是公司与客户以往的信用交易记录，记录的是公司每客户每笔应收账款的发生时间与金额、对应号、回款时间与金额、应收账款余额等信息。

4.2信用评价

公司通过还款能力、信用表现、综合印象三个主要方面进行综合分析。

4.2.1还款能力

确定客户的还款能力主要参考指标：

4.2.1.1资产规模指标包括注册资本、总资产、主营业务收入等。

4.2.1.2偿债能力指标主要是速动比率、净资产负债率等

4.2.1.3盈利能力指标包括成本费用利润率、资产回报率等

4.2.2信用表现

信用表现主要参考指标：

4.2.2.1交易频繁程度

4.2.2.2回款效率

4.2.2.3应收账款平均回款天数(即DSO，企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间)

4.2.3综合印象

综合印象主要参考指标：

4.2.3.1产品质量与市场认可度

4.2.3.2市场需求状况

4.2.3.3市场份额

4.2.3.4销售渠道建设

4.2.3.5市场竞争状况

4.2.3.6内部管理水平

4.2.3.7领导者信用

4.3信用评价模型 Ⅰ 还款能力 标准指标 值 a 速动比率 净资产负债率 资产规模 指标值 b 标准化值k=b/a 指标得权重 分 w k*w 0.06 0.29 0.49 0.11 0.05 1.2 2.8 0.9 成本费用利润率 0.2 资产回报率 还款能力得分 0.4 Ⅱ 信用表现 标准指标 值 a 交易密切程度（次/年） 12 指标值 b 标准化值k=b/a 指标得权重 分 w k*w 0.2 若DSO<45：b取1/45；DSO>45：b取1/DSO。 月末AR余额DSO 45 信用表现得分 Ⅲ 综合印象 标准指标 值 a 产品质量与市场认可程度 市场需求状况 市场份额 销售渠道建设 市场竞争状况 内部管理水平 领导者信用 信用记录 综合印象得分

5 5 5 5 5 5 5 5 0.8 指标值 b 标准化值k=b/a 指标得权重 分 w k*w 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.2 0.1 0.1 客户信用综合得分

客户信用综合得分 指标 还款能力 信用表现 综合印象 标准值 A 100 100 100 实际值 B 标准化值 b/a 权重 w 0.30 0.30 0.40 指标得分 b/a*w 客户信用综合得分 客户信用综合得分在90分以上定位A级，属关键客户；回款率达到100%的，也属于A级客户；

客户信用综合得分在80分以上定位B级，属主要客户；

客户信用综合得分在70分以上定位C级，属一般客户；第一次交易的客户，其信用一般按C级客户对待；经过多次合作后，再根据信用评价模型进行评价，调整信用等级。

客户信用综合得分在60-70分，定位D级，属待清理客户。

4.4客户信用动态评价周期

客户信用是不断变化的，有的客户信用在上升，有的则在下降。如果不对客户进行动态评价，并根据评价结果调整合作，就可能由于没有发现客户信用下降而导致款项回收困难，甚至影响公司整体运营。客户信用评价一般一月一次，时间最长不能超过两月一次。

4.5客户风险信号体现

4.5.1管理方面的风险信号

4.5.1.1频繁的管理层变动

4.5.1.2拒绝提供能够反映企业信用状况的资料

4.5.1.3难以接触到管理层

4.5.1.4对信函和电话都拒绝回答

4.5.2财务方面的风险信号

4.5.2.1其他供应商的催账力度增加，客户应诉次数增多

4.5.2.2开户银行频繁变动

4.5.2.3相对于净价值而言，债务繁重且一直保持着高债务的状况

4.5.2.4付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢

4.5.2.5违背关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限

4.5.2.6销售额连年下降

4.5.2.7利息支付达到极限水平

4.5.2.8销售额增长但是利润却没有出现增长

4.5.2.9自有资本减少

4.5.3企业运作方面的风险信号

4.5.3.1设备拍卖，频繁的资产处理

4.5.3.2无正当理由退货

4.5.3.3过度的快速扩张