《经济师）２ｏｌｏ年第１期 ●高职高专教育 高职院校商务谈判课程模拟谈判教学探 索与实践 ●韩运生 摘要：商务谈判是一门实践性、操作性 判过程．施行模拟演练实践性教学，坚持讲授 模拟谈判大赛将帮助广大学生对市场经 很强的课程，商务谈判的学科特点要求商务 与演练并举，取得了明显的教学效果。笔者认 济体微观的运作有更加深入的理解和体会，有 谈判课程的教学必须突出实践性。重点培养学 为，模拟演练教学是优化营销专业实践性教 利于学生更好地把自己的学习和市场需求结 生解决实际问题的能力，而模拟谈判又是实践 学，强化学生实践能力培养的重要举措。 合起来，从而提高个人的学习效率，为将来的 教学中行之有效的模式。模拟谈判作为将课 一、商务谈判模拟演练教学的意义 就业或进一步学习提供一次难得的时间和锻 堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊 从企业经营活动实践过程看，虽然一次完 炼的机会，全面提升个人应对市场竞争的能 活动，模拟谈判教学能够更好地体现这种实践 整的商品经营过程由若干阶段、诸多环节构 力。 性，增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模 成，但是，交易双方商务谈判则是这一过程的 ３．有利于培养学生的团队合作精神。通过 拟谈判教学的童要意义出发，阐述了在《商务 关键阶段，是其核心环节。商务谈判就是交易 实战性谈判，鲜明地鉴别学生的知识功底、应 谈判》课程教学申模拟谈判教学的具体组织实 双方主要通过语言传递信息、交换意见或看法 变能力、说理口才、个人素养以及团队配合能 施。 的过程．是一种由心理一思维—语言链构成的 力。 关键词：市场营销商务谈判模拟谈判 复杂的行为，其在很大程度上表现为创造性 谈判中。要成立谈判小组，小组内部要根 教学 的、复杂的心智劳动。而这一心智劳动过程特 据学生各自的特长进行分工，通过分工合作， 中图分类号：Ｇ７１２ 文献标识码：Ａ 点则为组织学生模拟演练提供了可能性。 完成谈判的全过程。在这个过程中，在检验学 文章编号：１００４—４９１４｛２０１０）０１—１８５—０２ １．有利于理论联系实际，提高学生的实践 生谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员 能力 作为实践性教学方法，模拟演练教学就 要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在 高校市场营销专业培养的是具有综合职 是在教学过程中贯彻以教师为主导、学生为主 发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考 业能力、相宜的职业知识．符合社会主义市场 体、能力为本位的教学思想，创设一定的环境 虑集体的需要。从而形成舍力，才能更好地顺 经济需要的实用型营销专门人才。随着市场 与条件让学生直接参与，模拟企业商务谈判的 利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队 经济的不断发展，社会用人单位也对营销专业 全过程；教师由主讲转换为编剧和导演，学生 合作精神。 学生提出了更高的要求。要求学生要有良好 由被动地听转换为主动地演，按照教师设定的 ４．有助于检验教学质量，提高学生的学习 的综合职业素质。较强的实践能力，以迅速适 环境与条件开展演练，让学生充分地动脑、动 兴趣。随着中国企业国际、国内业务的快速发 应企业岗位职能的需要。同时，营销专业中贸 口、动手，在仿真的洽谈环境中，通过演练使学 展，提高企业商务谈判水平、加快培养我国高 易谈判、推销技巧、公共关系、商务礼仪等诸多 生从理论上掌握的商务谈判、推销技巧、公共 素质的商务谈判队伍已成为商科高校、商业学 专业课具有很强的实践性、操作性。因而营销 关系与礼仪等的方法、技 。逐步升成为实践 术机构以及企业自身刻不容缓的任务。模拟 专业实践性教学要求也十分突出。这就要求 能力。 谈判对于检阅高校商务谈判课程的教学质量、 高职院校的营销专业教学要力求贴近社会实 ２．有利于提高学生的综合素质。模拟谈判 提高学生对商务谈判课程的兴趣，并通过竞赛 际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培 能够促进学生的全面发展，推动商务谈判理论 交流教学经验、探索进一步加强培训的途径， 养。如何优化营销专业实践性教学，顺应社会 在社会经济活动中的运用，促进学科研究的深 以及为企业录用优秀商务谈判人才开辟渠道 用人单位的需要，实现营销专业培养目标呢 入开展，并有利于培养和发掘经济领域里视野 提供了有益的经验。 多年来，笔者在上述几门专业课教学中，通过 开阔、知识丰富、思辨能力强、善于竞争合作与 通过完整的模拟谈判过程，一切都是学生 创设一定的环境与条件，模拟工商企业商务谈 共赢的高素质人才。 自己亲身参与，自己设计谈判过程、谈判内容、 目前，财务管理中沿用会计利润概念来进行业绩评价＋但是一个企 方法手段，都有着明显的差别，所以很多概念述语不能再混为一谈了。 业的盈亏状况由会计利润是体现不出来的。因为会计利润在计算资金成 我国财务管理学科体系需要不断的完善、发展，这样才能更好地服 本时仅考虑了债务成本，而没有考虑权益资金成本。所以，在财务管理 务于现代企业，指导企业进行正确的财务管理工作。 中，应该用经济增加值来衡量企业的真实收益状况。 （五）关于股东权益与会计等式 参考文献： 在会计中，“资产一负债＝股东权益”似乎是理所当然的事情，但从 １．夏恩君，和宜齐．浅谈权益资本成本的确定Ⅱ】 市场周刊，２￣７（６） 财务角度看，这个等式就不一定成立。 ２．叶彦斐．财务管理目标的现实选择Ｕ１．黑龙江对外经贸，２００５（３） 首先，资金时间价值是一条最基本的理财观念，不同时点的价值不 ３，汪丽华．试论企业的财务管理目标【ｆ】．大众科技，２０ｏ４（１２） 可以加减的，用过去的资产价值何史成本）扣除未来的负债价值，其结果 ４．牛彦秀成本管理会计与财务管理的关系探索团．林业财务与会 说明什么难以理解，现时股东权益价值是多少也就不得而知。 计，２００３（７） 其次，股东权益增减并不意味着股东财富或企业价值的增减。因为 ５．王晓菊，何忠勇．会计利润和现金流量的矛盾及其协调用．企业经 企业存在最佳资本结构，资本结构与企业价值相关。因此．如果企业降低 济。２００２（６） 杠杆程度。可能结果是：股东权益增加但企业价值下降（偏离最佳资本结 ６．郑思华，马清锐．现金流量：现代企业财务管理目标 】．湖北审计， 构）。 ２∞１（５） 综上所述，财务管理与会计从理论基础到原则依据，从目标观念到 （作者单位：扬州大学管理学院江苏扬州２２５００９）（责编：贾伟） 一ｌ８５— ●高职高专教育 谈判策略和技巧，自己进行谈判的各项准备工 自己去想、去设计、去创新，拿出具体的演练方 作。因而积极性很高。 案，然后教师再组织参演学生进行讨论，提出 ５．有利于弥补当前学生实训的不足。模拟 修改意见，集思广益，形成切实可行的模拟演 演练教学方法的运用，有利于弥补常规的学生 练方案。 实训往往局限于企业商品零售单一环节的不 ５．组织“彩排”。模拟演练方案确定以后， 足：有利于克服在当前校企关系渐趋淡化情形 接下来就要进入正式演练前的彩排阶段。这 下给学校实践教学带来的负面影响。培养敢 一阶段是搞好模拟演练教学的关键。模拟演 于迎接挑战的新型人才、拉近大学生与社会的 练对大多数同学而言都是初次，学生普遍觉得 联系，挖掘大学生的专业潜能。 好奇、兴奋，但往往也会感到不知所措。这时 虽然实践中的谈判不像模拟谈判那么简 教师应组织指导学生按商务谈判步骤有条不 单。但模拟谈判仍然是促进教学、培养人才的 紊地进行，从见面、开局、磋商到洽谈结束的每 一个好方法。 个阶段都要进行指导。包括洽谈的过程、内容、 二、商务谈判模拟演练教学过程的组织 策略、技巧的运用、语言的表达、人员之间的协 从企业商务谈判实践特点出发，商务谈判 调配合，甚至一些细微之处的技巧处理等，都 模拟演练教学也是由若干教学环节构成，且环 要仔细研究、揣摩。反复演练。反复修改，使之 环相扣、层层推进、复杂的、动态的教学过程。 既达到演练目的，又有较强的趣味性、观赏性、 一般来说；一个完整的商务谈判模拟演练教学 现实性。 过程由以下九个环节构成。 彩排能使谈判的准备更充分、更准确，使 １．提出目标。模拟演练进行之前，教师要 谈判者做好全面、充分的准备；能使谈判者选 对参加演练的学生提出明确的目标要求，围绕 择自己充当的最佳角色，各个角色在彩排中相 演练目标展开。模拟演练教学目标主要是根 互配合，发挥最佳的功能，能使谈判者的演出 据营销专业主干专业课各阶段教学内容及学 更成功；还可以充分提供自我分析的机会。 生智能培养要求提出的。如初搞模拟演练时， ６．行家指导。模拟演练要尽可能贴近企业 由于学生所掌握的有关理论知识不多，演练目 的经营实际，符合商务谈判的要求。而教师的 标主要是让学生对真实的洽谈环境与规程有 实践经验又显不足。可以说在商务谈判实践方 一个大体的感性体验，注重演练的程序，注重 面教师也是学生。所以，要真正达到演练的目 仪容仪表、礼仪礼节、谈吐举止等方面的表现， 的，还必须请企业经营实务人员参与组织，给 而对商务谈判的方法、技巧等则不作具体要 予指导。演练思路的构想，要充分倾听他们的 求。当教学内容进行到买卖双方洽谈阶段时， 意见，以使模拟演练的方案更符合实际、更趋 演练则侧重于如何运用营销的方法、技巧等。 真实；具体彩排时，要请他们做现场指导，对模 当教学内容进行到最后阶段时，演练一方面对 拟演练的全过程甚至具体细节加以修正，使之 洽谈的完整过程要有明晰的要求，对洽谈的结 更切合实际。 束阶段及签约等一些细节也要作出具体的要 ７．场景创设。模拟演练不仅是内容与形式 求。 上的模拟，也包括相应的商务谈判物化环境与 演练目标还包括对现场演练时观摩同学 物质条件上的模拟，即演练的场景、环境、用 的要求。对观摩演练的同学，要求他们要用心 品、道具等也应力求真实；要着力营造一个真 去看、去揣摩、去学习；带着问题去看，边看边 实的商务谈判环境，这样才能给学生一个真实 思考．从而为以后自己参与演练做好准备。 感，才能调动学生的积极性，ｇｌ发学生的兴趣， ２角色确定。模拟演练的过程，实际上就 产生演练激情，从而取得模拟演练的良好效 是教师充当编剧和导演，学生进行角色扮演的 果。 过程。这首先要对学生进行角色的确定，即选 ８．现场演练。以上各项工作做好之后，就 定角色的扮演者。角色的确定包括：企业的确 可以进行正式的模拟商务谈判。演练的过程 定，即模拟的是何类企业，具体销售什么、购买 大体上按事先安排好的程序进行，但不可能没 什么；每个同学在演练中具体担当什么角色， 有变化，像背台词一样演练怎能符合实际？况 是主谈还是助手，是领导还是一般人员，是商 且模拟演练毕竟不是演戏，也没有现成的剧 务人员还是技术人员。明确各自在演练中的 本．演练只能是按大体的框架来进行。演练结 角色及职责要求。从而做好相应的准备工作。 局的确定即交易是否达成。或是成功或是失败 ３．“体验生活”。艺术是源于实际、贴近生 皆可。现实经济生活中，商务谈判也不是一帆 活的。要达到模拟演练教学目的，取得演练的 风顺的。洽谈中出现障碍、僵局乃至不能达成 预期目标，首先要让学生根据演练中扮演的角 交易也是正常的。因此，模拟演练过程的安排 色深入实际。了解市场，了解企业，倾听企业营 要设置一些障碍。这些障碍有的是事先确定、 销员的营销实践经验介绍，即“体验生活”，把 双方已心中有数的；有的是临场发挥、对方事 握模拟的企业的一般生产经营情况，此类企业 先未知的；有的是真正的障碍；有的是洽谈者 产品的质量、价格、市场需求、市场竞争等基本 从洽谈策略方面考虑而人为设置的。洽谈中 情况，从而保证学生在演练中双方交流信息可 有进攻也有让步，有高潮也有低谷等等。这些 靠、表达准确、有针对性，凭实据、讲实话。 具体“剧情”的设定、安排和临场发挥，一方面 ４．演练设计。演练开始前。教师要有一个 体现学生对理论知识掌握的程度，考察学生的 明晰的组织学生演练的思路。这样才能有效地 洽谈能力、应变能力、创新能力等综合素质；另 指导学生进行演练前必要准备。要有一个总 一方面也使模拟演练更具真实性，更具观赏 体框架，这个框架的构建不能使学生受到过多 性、趣味性。从而激发学生的兴趣。 的局限，而要利于启发学生的思维，引导学生 ９．演练考评。模拟演练结束后．要进行现 一１８６一 《经济师／２ｏｍ年第１期 场总结和评析。评析的方法是：先让观摩的学 生点评，就演练的内容、程序、技， 的运用等方 面进行评价，根据自己所掌握的有关专业理论 及实践性认知对模拟演练作出评价。指出模拟 演练的优缺点。同时换位思考，假如是自己则 如何演练？你认为应按什么样的思路安排？教 师要引导学生讨论，畅所欲言，鼓励学生发表 不同意见，允许争论。这也符合现实经济生活 的实际情况，现实中同一项商务谈判，因人、因 时、因地而异，其策略、技巧也会有明显的差 异。参加演练的学生在积极听取同学意见的同 时，也可发表自己的看法，为自己“辩解”，说明 自己演练方法、技巧的正确性。通过讨论、争 论，达到开拓思路、集思广益、取长补短、共同 提高的目的。 在正式模拟演练时，可请企业经营实务人 员参加。在学生评析后再请他们评析。他们来 自企业经营实践第一线，对学生模拟演练的评 析更客观、更具现实意义，对学生而言也易于 接受他们的评析。他们的评析主要是从学生模 拟演练程序设计、内容、方法、技巧等的现实性 和可行性、与企业营销实践的差异等方面入 手。模拟演练中涉及的一些问题在实际经济 生活中是如何处理的，学生演练中存在的不足 应如何改进等。他们是行家里手，他们的观点、 见解最具说服力。 在专家评析基础上。教师要作全面系统的 评析总结．要结合教学内容．从模拟演练过程 的设计、环节的连续性、内容的完整性、洽谈策 略技巧的运用：洽谈中角色的扮演，职责分工 的明确性，洽谈中人员间的协调配合等进行总 结评价。要结合学生和企业营销人员的意见或 建议分析总结本次模拟演练贴近实际的程度。 以理顺学生思路，拓宽学生视野，从而优化模 拟演练实践性教学效果。 在演练、评析总结的基础上，教师可以重 新审视当初的演练构思，拓新思路，对原有的 演练框架与条件作一定的调整，组织学生再演 练、再评析，以通过演练——评析总结——再 演练的循环反复的过程，推动学生综合营销实 践能力的逐步生成并得以强化。 模拟演练的考核可从洽谈过程的完整性、 洽谈设计的科学性和艺术性、洽谈的语言表 达、洽谈技巧的运用、演练的仿真性、洽谈中的 礼仪礼节、仪容修饰等方面的表现进行评价考 核。考核时可由任课教师牵头，邀请相关专业 课教师和企业经营人员共同进行。考核结果可 按一定比例计入本学期主要专业课学期成绩。 参考文献： １．刘文广．商务谈判高等教育出版社， ２００５ ２．姜利军．商务谈判．中国物资出版社。 ２ＯＯ３ ３．吴洪刚．模拟商务谈判实践教学的流程 设计及意义探析．河南教育（高校版），２００９（２） ４．鲁小慧．《商务谈判》教学中模拟谈判实 践的探索．河南商业高等专科学校学报，２００８（６） （作者单位：江苏食品职业技术学院江 苏淮安２２３００３） （责编：若佳）
